O maior erro de muitas operações de prospecção é tratar qualquer importador ou exportador como potencial cliente e distribuir a mesma mensagem para todos.
O resultado costuma ser baixa taxa de resposta, desgaste da base e frustração do time comercial.
Uma estratégia mais eficiente parte de três dimensões: quem queremos conquistar, para qual operação somos competitivos e por que esse prospect deveria conversar conosco.
Outbound para freight forwarders deve começar por estratégia, e não por uma lista de e-mails. Rotas, modais, segmentos, perfil de empresa, personas e capacidade comercial precisam orientar a segmentação, a mensagem e a cadência de prospecção.
Outbound não é spam
Outbound B2B significa identificar deliberadamente empresas que apresentam aderência à solução e iniciar uma abordagem comercial.
Quando bem executado, o outbound é seletivo. Ele utiliza dados para aumentar relevância. Quando mal executado, transforma-se em disparo indiscriminado.
A diferença está na segmentação.
Para aprofundar como essa inteligência pode se transformar em geração de demanda, veja também como freight forwarders podem gerar leads de importadores e exportadores.
Prospecção por rota
Imagine que um freight forwarder possua um produto particularmente competitivo entre Shanghai e Santos.
Uma estratégia possível é identificar empresas brasileiras com perfil compatível com importações vindas da China. A comunicação pode então abordar aspectos relacionados a essa operação.
Isso tende a ser mais relevante do que uma mensagem genérica dizendo que a empresa oferece “frete marítimo internacional”.
A rota transforma-se em argumento de segmentação.
Prospecção por modal
O mesmo princípio pode ser aplicado ao modal.
Empresas que utilizam frete aéreo geralmente apresentam necessidades diferentes das organizações concentradas em marítimo FCL.
Uma campanha para aéreo pode trabalhar velocidade, criticidade, disponibilidade, previsibilidade ou características específicas daquele fluxo. Já uma comunicação para LCL pode explorar flexibilidade e aderência a volumes menores.
O serviço a ser ofertado é que determina a narrativa.
Prospecção por segmento
Setores também apresentam particularidades. Farmacêutico, químico, alimentício, automotivo e varejo possuem contextos distintos.
Uma mensagem que reconhece a realidade do setor demonstra maior conhecimento do negócio do prospect.
Isso não significa produzir uma abordagem completamente individual para cada empresa. Significa criar segmentações suficientemente específicas para que a comunicação pareça relevante.
Prospecção por perfil de empresa
Nem todas as empresas de um mesmo segmento possuem o mesmo potencial.
Porte, localização, quantidade de unidades, volume de operação, estrutura de Supply Chain e maturidade de comércio exterior podem alterar significativamente o valor potencial de uma conta.
Por isso, scoring e priorização são importantes. O time não deveria necessariamente dedicar a mesma energia a todas as contas.
Fit operacional
Rota, modal, tipo de carga, origem, destino e frequência compatíveis com a oferta.
Potencial comercial
Porte, volume, recorrência, estrutura decisória e possibilidade de expansão da conta.
Prioridade estratégica
Segmentos, corredores ou produtos em que o freight forwarder deseja crescer.
Sinais de timing
Troca de fornecedor, nova rota, novo projeto, concorrência ou mudança na operação.
A abordagem deve gerar curiosidade, não apresentar a empresa inteira
O primeiro contato outbound não precisa contar toda a história do freight forwarder.
O objetivo é criar uma razão suficiente para iniciar uma conversa.
Mensagens excessivamente longas, institucionais e centradas no fornecedor tendem a aumentar a fricção.
Uma comunicação melhor demonstra contexto. Mostra que existe um motivo para aquela empresa ter sido selecionada. E apresenta uma hipótese de valor que pode ser explorada.
Multicanal é mais forte do que depender apenas de e-mail
E-mail é importante, mas não precisa operar sozinho.
LinkedIn, telefone e WhatsApp podem participar de uma cadência. O comportamento precisa respeitar contexto, profissionalismo e legislação aplicável, mas a lógica é simples: diferentes pessoas respondem melhor a diferentes canais.
Uma abordagem multicanal também aumenta reconhecimento. O prospect pode visualizar um perfil no LinkedIn depois de receber um e-mail e reconhecer a empresa quando ocorrer uma ligação.
Para apoiar esse reconhecimento antes e durante a prospecção, veja também LinkedIn para empresas de logística.
SDR deve qualificar antes de passar para Vendas
O objetivo de outbound não é colocar o maior número possível de reuniões na agenda. É criar boas oportunidades.
Um SDR pode ajudar a identificar se existe aderência entre aquela conta e a proposta comercial.
Isso reduz reuniões improdutivas e aumenta a capacidade do executivo de Vendas de atuar sobre contas realmente relevantes.
Leia também: SDR para empresas de logística: equipe interna ou terceirizada?
Aprenda com as respostas negativas
“Não temos interesse.” Pode parecer apenas uma negativa.
Mas existem diferenças importantes entre: “Não utilizamos esse modal.” “Temos contrato global.” “Revisamos fornecedores em dezembro.” “Essa operação é responsabilidade de outra unidade.”
Cada resposta produz inteligência. Uma boa operação registra essas informações no CRM.
A base vai ficando mais inteligente com o tempo.
Outbound é também um sistema de aprendizado
Uma campanha pode mostrar que determinado segmento responde melhor. Outra pode revelar que uma rota específica possui maior abertura. Uma determinada persona pode demonstrar maior taxa de resposta.
Essas informações devem retroalimentar a estratégia.
Dessa forma, outbound deixa de ser uma sequência de disparos e passa a funcionar como um laboratório comercial.
Perguntas frequentes
O que é outbound para freight forwarder?
É a prospecção ativa e estruturada de empresas com potencial de contratar serviços de freight forwarding, utilizando critérios como segmento, rota, modal, perfil de operação e ICP.
Como aumentar a resposta das campanhas?
Melhorando segmentação, relevância da mensagem, qualidade dos dados, definição da persona e cadência de contatos.
Vale prospectar qualquer empresa que importa?
Não. O fato de uma empresa importar não significa automaticamente que exista aderência à sua solução.
O outbound substitui o vendedor?
Não. O outbound ajuda a gerar e qualificar oportunidades. O executivo comercial continua fundamental para diagnóstico, relacionamento, negociação e fechamento.
Prospecção eficiente começa antes do primeiro contato
A Hazlo ajuda freight forwarders a estruturar operações de geração de demanda, outbound, SDR e CRM conectadas às prioridades reais de Vendas.
Quando rota, modal, ICP e mensagem trabalham juntos, a prospecção deixa de ser volume pelo volume e passa a construir pipeline.
Conheça também a atuação da Hazlo em Marketing para Freight Forwarders e veja todas as soluções da Hazlo.
Quer estruturar outbound para seu freight forwarder?
A Hazlo conecta estratégia, dados, geração de demanda, outbound, SDR e CRM para ajudar freight forwarders a transformar mercados prioritários em oportunidades comerciais mais qualificadas.
Conheça a solução para Freight Forwarders